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做外贸这几年，发现一个问题：很多人忽略客户分类的重要性，尤其外贸新手。
他们往往把所有客户放在一个表格里，而且没有单独标注重点客户，一打开表格，格式乱七八糟，哪些客户是重点、规模如何、客户介绍等等，通通没有。找出来其中一个，问他联系到什么程度，摇头不知。每天埋头开发客户，却不知道你开发的客户都是什么性质的，到最后会觉得特别迷茫。
拿我的一个同事举例。小A不是新手，做过1年多的业务，后来到我的部门来做。在第一次培训时，我就强调了客户分类管理的重要性，告诉她一个清晰利落的客户表格是多么重要，但是似乎不起作用。每天她都在很努力地工作，很辛苦地开发客户，但是每次去看她表格，字体乱七八糟，分类乱七八糟，最起码的客户简介都没有。举个案列，今天收到了5个客户，只是把公司名字和网站、info/sales邮箱等显而易见的信息放入了表格，没有按照等级排列，也没有这个客户的介绍，当时是记得很清楚，一段时间后，再随便指出一个客户，这个客户是否需求这个产品，网站上宣传的是哪种类型，规模如何，主要联系人是谁，和他联系到了什么程度，发了哪些邮件，通通忘记了。然后再重复开发。
后来我发现这个问题存在于很多业务员身上，包括有过一些经验的业务员。有一个同事离职，他的客户被我们分开接手，结果几百个客户，通通只有名字和网站，完全没有任何记录，哪怕他联系紧密的客户，我们也只能从头开始研究整理，才敢接手写邮件。
所以，为了新人们少走弯路，这篇文章分享的是客户分类的重要性，以及客户如何分类。
首先要讲明一点，客户分类标准需要因人而异，因产品而异，不是固定的。客户分类管理的目的是：让你的客户开发工作更清晰，提醒你的开发进展，记录重要信息。所以这个分类一定要奔着这几个目标而去，每个人习惯不同，分类就可以不同。产品不同，需要记录的重要信息也就不同。
接下来，根据我的理解，介绍一下客户分类需要包含的重点。先讲内容，下一篇再讲分类标准。
如论你用的是多么强大的客户管理软件（我也用过几种名气比较大的管理软件），我都建议你把所有客户要同步记录到你的表格里面，而不是只放在管理系统里，因为表格客户让你对所有信息一目了然，而管理只是统计和记录的作用，并不能一眼看到所有关键信息。
所以我要说的只是这个表格你要记录的内容，同理，也是你的管理系统同步要录入的信息。那些很基础的不说了：公司名称、网址、邮箱、电话、地址，这都是必要的。要说的是其他加分项。
1）客户简介。这份简介一定要说明的是：
客户做什么产品类型（比如你的产品有A类、B类等）；
公司规模（员工人数、平台简介信息）；
推断出来的需求（根据搜到的信息推断出客户需求A类/B类产品）；
重点备注（推断出的其他信息，如采购重点）；
2）重要的联系人和联系方式：
不要写网站上留的人，那都是些助理或者业务、老总，也就是要么不做决定、要么不爱出面、要么销售。要列举的是，你真正搜到的，负责采购你的产品的人。采购总监、运营总监、产品管理等，小公司的话，老总会亲自运营；大公司大集团的话最好找到采购总监。这些人要深入去挖：邮箱、职位、负责内容、在线联系方式。等等，多多益善。
3）联系时间和内容
一开始开发，一般不会每个客户做一张单独的表格记录联系内容，那么就可以简单录入你的客户表格，首次开发时间、最近开发时间、开发过程的简介（开发信、报价、资料等）、平台互动、加好友时间等，任何信息都要记录，否则有一天一个客户突然回复你，你都不知道给他发过什么资料，还要从头找邮件。
记录联系时间是为了让你注意下次联系的间隔，不可太长或者太短。
4）客户规模标记
特大型、中型、小型等等。是为了一目了然用什么方式开发。一开始做外贸，特大型客户就不要去动了，没有经验不小心得罪了，以后都没法开发了。积累下经验，觉得自己有能力了，再去开发他。
5) 客户来源
这个也要标记，是因为询盘的客户真的很重要，有些优质询盘的客户比你搜到的客户都重要；海关数据也是重点，都在进口了，不赶紧联系嘛；竞争对手的客户更不用说，赶紧抢过来啊！不要小看表格的这一列。
除此之外，备注、收件地址、到付账号等，都要包含。总而言之，客户管理表格的每一行，包含着这一个客户所有概括的信息，让你可以根据这个表格，知道这个客户的类型、重要程度、互动程度，从而进行下一步的计划。
还有一点很重要，一定要调整得漂亮，格式统一，清晰条理。每天第一时间就要打开客户表格，一整天都要无数次查看，天天看着凌乱如泥的表格，心情怎么会不凌乱。试试格式漂亮的表格，心情一定不一样。
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