来源：青年横财发展会
刚刚到来的9月，注定是一段难忘的时间——
这边厢，已经家里蹲大半年的学生党们，正在倾力出演年度史诗级恐怖大片《开学》。那边厢，恰逢农历七月半中元鬼节，又和学生党们补作业、收拾寝室的怨念共轭。
无论你是信奉万物有灵，还是觉得子不语怪力乱神，不可否认的是，在当下，但凡是个节日，总会和商业沾边儿，而这一沾，就变味儿了。
我心想，今年经济不景气，电商不会也拿中元节做文章吧？好奇害死猫，我在电商网站上随手搜了一下寿衣，感觉是欣慰有之，惊讶亦有之。
欣慰的是，暂时还没有哪一家整寿衣促销这种阴间活儿；惊讶的是，即使没有各种套路，网购寿衣，也早已成为了一门大生意。
我忍不住疑问三连：现在网上卖寿衣这么流行了吗？互联网下半场的布局已经延伸到阴间了吗？鬼门关也要搞消费升级吗？
当然，作为一个随时都在关注横发机会的人，我更想搞清楚的是——我还有机会吗？
在某宝上搜索关键词寿衣，款式、颜色、价格乃至销量，都全方位多角度超出了我的预想。
△对于寿衣来说，三位数销量属实不少了
唐装整洁有仪，绣缎高贵大气，华丽配色远远看去雍容无比，宛若穿金戴玉。
评论区一水儿真情实感的留言，也足够让人赞叹随喜，心安神定。
为了获取更全面、更普适的样本，我接着打开了群众基础更为广泛的某多多。
即使有了心理准备，满屏的上万件产品，动辄四位数起步的销量，也是着实令我吃了一惊。
而就在我浏览产品的同时，还不断有用户送上好评。
看了一圈，真是要忍不住感叹：既然已经有了灵车漂移、坟头蹦迪，为什么不能给寿衣一些提升存在感的机遇？
让我们回到梦开始的地方：要搞清楚网购寿衣为什么那么火，首先要理解国人的死亡观。
生者对于死亡的敬畏、对于逝者的思念，这种持续而强烈的情感，注定需要一个情感出口。清明、中元等节日，作为情感出口的一大意义便在于此。
因此，在中国乃至整个东方的传统文化中，方生方死，方死方生。死亡并非game over，而是真·打开了另一个世界的大门。
△图自韩剧《德鲁纳酒店》
既然又回到了最初的起点，又要开始一段新的旅程，往生者总得捯饬得庄重而整齐，这是一种无法省略的仪式感。
承受丧失之痛的生者，一来，确实想要亡 者荣耀，二来，通过花钱也能给自己一个心理慰藉。
举个集大成者的案列：泰姬玛哈陵如此美丽却也如此烧钱，既是为纪念国王的亡妻，也是为了抚平国王心中伤痕。
另一方面，这其中也有一种隐藏逻辑：对待死者的仪式感，对应的是生者处世的面子。
但凡有白事，农村讲究全村吃饭，请最好的演艺班子来热闹热闹，城市里虽然一切从简，但也少不了里里外外请帮手、撑场子，凡此种种概莫能外。
两相结合，作为仪式感和面子最重要外显因素的寿衣，难免成为重中之重。
仪式感又和实用性天然相悖。如果把寿衣看做一种世俗产品，那么它完全不具有实用性质，而是代表着美好的愿望。微妙的是，美好的愿望，通常没有上限。
这也从某种程度上解释了，为什么寿衣和其他殡葬产品一样，客单价高，利润率更高。
毕竟，能用钱解决的事情，都不是问题；不能用钱买到的愿望，才一言难尽。
有人或许要问，白事不常有，若是遇上了，我们在线下也可以买到寿衣，为什么偏偏网络上刮起了寿衣风潮呢？
△常见的线下寿衣店
的确，因为行业的特殊性，互联网在殡葬行业渗透率极低。开个玩笑，无意冒犯：我想任谁无意间看到嘀嘀一下，马上出殡、寿衣在手，说走就走的类似产品，都忍不住会抖三抖。
2018年的一份统计显示，相较于互联网渗透率高达70%的出行、旅游等行业，殡葬行业这一数字只有可怜的10%。
在这种大环境下，寿衣在线上销售的潮流，一来跟自己本身的产品特征有关，二来也赶上了互联网在小众细分市场的乘风破浪。可以说既有自己的努力，也离不开历史的进程。
前面提到，寿衣客单价和利润率都非常高，尤其是在线下门店。
例如一套普普通通的7件套寿衣，进价总共200块，在线下门店可以卖到2000元以上。
背后的原因非常简单，关键还是在于用户。
在有限的时间和有限的地理范围内，单个用户的交易频次太低了。简而言之，很多寿衣生意是一锤子买卖，不需要用各种手段来提高用户的复购率，因此价格高是利益最大化的结果。
△一锤子买卖后，相忘于江湖
再加上卖家摸透了消费者少生事端、好面子的心理，也基本不会有人在死者为大的气氛里讨价还价、甚至返回头来掰扯售后问题。
做个不恰当的类比，这跟机场、车站里的店铺又贵又难吃是差不多的道理，除了苦逼出差狗，谁没事儿跑这种地方吃清汤白水牛肉面呢？
△X千拉面的149元机场双人套餐，已是性价比极高
我们再换个角度看：事实上，消费者在线下购买殡葬服务，向来都是就近原则。
有句老话说得好：谁离死亡更近，谁就离利润更近，按字面意思理解就行。
这就意味着，谁拥有尸体的物流权限，谁就掌握了渠道——换句话说，尸体在哪儿待得最久，就最有可能在哪儿消费——这个策略，和很多商场里商品的布局设计理念如出一辙。
从遗体处理到遗体化妆再到葬礼，中间除了可能有的法事等离线业务以外，其实整个行业的生态是围绕着尸体动线进行的。
△图自电影《入殓师》
离尸体处理中心环节较远的寿衣穿戴，算是非常边缘化了。
基于此，传统的线下寿衣店获客渠道极其有限。再加上极少有门店做营销、打品牌的思路，因此，这些店的获客方式基本靠医院、太平间。其中的渠道佣金高达40%−50%，中间商赚的差价相当可观。
而互联网的加持，就打破了从渠道到价格的壁垒。
首先，线上寿衣商店为卖家省下了不菲的店面租金和运营成本。
其次，既然无法改变单个客户交易频次低的特点，那么就扩大潜在客户范围——反正有强大的物流网在，全国各地的生意我都做——互联网的去边界化，就是这么用的。
△包邮还送到家
此外，因为互联网的透明化特点，导致这一行不再像线下那样有一定的灰色空间，而是变成了完全竞争市场，各个商家都想尽办法提升用户体验：让消费者花了钱，能感觉物超所值。
最简单也是最典型的方式是大礼包：买寿衣，送超多配件。白事本就劳心劳力，一次性全部备齐，给消费者提供了极大的便利。这比怀着沉重的心情吭哧吭哧跑到线下买要强多了。
除了为用户提供使用价值以外，很多线上寿衣商店还恰到好处地为用户提供情绪价值，以提升用户体验：
在不少人的理念中，生前穿寿衣是很不吉利的事情。管中窥豹，2015年，台湾高雄搞了个寿衣走秀，由于画风过于硬核，一时间惹来一片争议。
但也有说法是，寿衣之所以称为寿衣，有添福增寿之意。
在很多地方，家中有老人生病时，家人会提前为其准备一套寿衣冲喜，以达到趋福避祸的效果；一旦老人归去时，多出的那份均应出殡时一同带走。
朋友们，这是什么啊，这就是买一送一好营销。
近些年，由于这种冲喜概念在互联网上的普及，提前买寿衣的人变多了，连买家秀也变得快活了起来。
甚至连定制寿衣的需求也被挖掘出来，还出现了寿衣工作室，有专门设计师定期推出养眼新品。
如果说打破渠道、价格壁垒，提高用户体验，是基于用户的纵向的产业链挖掘的话；那么很多寿衣卖家的另一个思路，是横向挖掘——打造全产业链的综合型企业。
例如2014年曾经获得徐小平数百万投资的殡葬品牌彼岸，主打寿衣、骨灰盒等用品，模式上也选择了当时非常洋气的O2O模式，甚至一度在北京开了三家连锁店。
又如线上殡葬服务一条龙的x空网，服务项目除了包括寿衣在内的殡仪，还有墓地选址、遗嘱咨询等等；一站式解决高端需求，没有繁文 缛 节，ISO服务到位，可以说是非常贴心了。
创业嘛，各凭本事，这些项目有的已经凉凉，有的仍在征途之中。
燃鹅，互联网殡葬行业的兴起，正建立在既往不恋纵情向前的基础上。
死生是大事，但传统和习俗，同样可以通过文化和市场，渐渐改良。
如果深刻理解了客户需求以及文化传统，就会发现，商家还是跟着客户需求走的。这其中，同样蕴藏着许多商机。
所谓眼界无穷，天地则宽，说的就是这个理。
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