在之前的「数分实战派」栏目中，我们分享了怎么做指标体系设计，根据业务目标和团队职能选择并设置合适的KPI；也分享了怎么样通过What-if分析预测业绩，设置合理的KPI目标值。本期，我们来分享KPI管理的第三步——怎么做KPI目标的考核，对比KPI目标值和实际值，并在观远BI平台上做可视化展示。

我们仍然以销售金额(GMV)为例来讲解如何做KPI目标考核。

一、单指标考核

如果我们只需要考核并且可视化展示单个指标，那非常简单：

• 首先，我们在Smart ETL中对数据做预处理，集成指标的实际值和目标值，然后输出一份包含考核对象(门店)、考核周期(月份)、指标实际值(销售额)、指标目标值(目标销售额)的数据集。

• 然后，我们使用这份输出数据集做一些可视化的展示。例如：一张包含了销售额、目标销售额、达成率 SUM([销售额])/SUM([目标销售额]) 的对比指标卡。

我们也可以做一些其他类型的可视化展示卡片，例如柱形图、条形图等。使用观远BI可以轻松完成这些可视化展示。

二、指标体系考核

如果我们需要考核的是包含了多个指标的指标体系，同样的也可以使用例如指标卡的可视化图表来展示各个指标的达成情况。

如果我们需要根据多个指标计算出一个类似于公司／部门综合指数一样的指标，那我们可以先设定各个指标的权重，然后再根据各个指标的达成情况和权重计算出这个综合指数。

以销售金额(GMV)为例，在此阶段，我们按照客户分类对GMV做了拆解：

• 1级指标为GMV；

• 2级指标为新客GMV、老客GMV、流失回拉客户GMV；

• 3级指标为新客数、新客客单价、老客数、老客客单价、流失回拉数、流失回拉客单价。

其中3级指标作为过程指标，可以由指定的所属部门／所属人背责。

假设我们将这6个3级指标纳入指标体系进行KPI考核：

• 首先，我们可以创建表格记录和管理这些KPI。如果有公司层面的KPI管理规则和管理系统就更佳。在KPI维度表中记录KPI名称、定义、指标是否可累加、达标条件、所属部门、所属人等信息。

◆ 指标是否可累加：Y表示可累加指标，N表示不可累加指标。例如：新客数为可累加指标，门店1新客数X1，门店2新客数X2...门店n新客数Xn, 总计新客数为X1+X2...+Xn，是可累加的。新客客单价为不可累加指标，门店1新客客单价X1，门店1新客客单价X2...门店n新客客单价Xn，所有门店的新客客单价不是X1+X2...+Xn，而是所有门店GMV/所有门店去重客户数。

◆ 达标条件：有的KPI值越大越好，有的KPI则是越小越好。例如：销售金额是越大越好的，客户投诉数是越少越好的。

• 然后，我们需要设置这些KPI的权重。在不同的经营阶段，公司的业务重点有所不同，可以根据KPI的优先级设置不同的权重。设置权重的方法很多，例如使用矩阵对比法，通过两两对比指标来计算指标的权重。

◆ 两两对比纵轴和横轴上的指标，更为重要的记为1。例如：指标<新客数>比指标<老客数>重要，记为1；指标<新客数>未比指标<流失回拉数>重要，记为0。

◆ 计算合计得分。<合计1>中指标<老客数>总得分为0，但我们还是想要考核这个指标，就可以在<合计1>的基础上分别加1得到<合计2>。

◆ 计算权重。用<合计2>除以<合计2>的和算出各个指标的权重。

◆ 算出各个KPI的权重后，将该信息补入KPI维表中。

• 接着，在Smart ETL中对数据做预处理，集成指标的实际值、指标的目标值、KPI维度表，然后输出一份包含考核对象(整个公司)、考核周期(月份)、KPI名称、权重、KPI分子、KPI分母、KPI目标值分子、KPI目标值分母等字段的数据集。

◆ 考虑到不可累加指标可能需要在维度上做聚合，可以在ETL中将不可累加指标拆解成分子、分母，再在卡片上用SUM(分子)/SUM(分母)来计算KPI的实际值和目标值。

• 最后，我们使用这份输出数据集计算公司经营的KPI综合得分。

本次我们分享了KPI目标考核和达成情况展示的方法。如果指标值没有达到考核标准，我们就需要接着分析指标表现不够好的原因，这就是KPI管理的下一步。我们可以使用对比分析法、假设检验分析、拆解分析法等数据分析方法来挖掘原因。

在之后「数分实战派」栏目系列文章中，我们还会继续分享KPI管理相关数据分析知识，关注观远数据即可及时获取最新内容。